BAB 7 PEMASARAN

1. Pengertian dan Konsep Pemasaran
• Pengertian Pemasaran
Istilah pemasaran sering diartikan sama dengan beberapa istilah, seperti : penjualan, perdagangan dan distribusi. Kenyataanya, pemasaran merupakan konsep yang menyeluruh, sedangkan istilah yang lain tersebut hanya merupakan satu bagian, satu kegiatan dalam sistem pemasaran secara keseluruhan. Jadi pemasaran merupakan keseluruhan dari pengertian tentang : penjualan, perdagangan dan distribusi.
Menurut William J. Stanton pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Dari definisi tersebut dapat diketahui bahwa sebenarnya proses pemasaran itu terjadi atau dimulai jauh sejak sebelum barang-barang diproduksi. Kegiatan pemasaran tidak bermula pada saat selesainya proses produksi, juga tidak berakhir pada saat penjualan dilakukan.
• Penciptaan Faedah Bagi Konsumen
Pemasaran adalah termasuk salah satu kegiatan dalam perekonomian dan membantu dalam penciptaan nilai ekonomi. Selain pemasaran, kegiatan lain yang dapat menciptakan nilai ekonomi adalah :
a. Produksi yang membuat barang-barang
b. Konsumsi yang menggunakan barang-barang tersebut.
Dalam kondisi perekonomian seperti sekarang ini, tanpa adanya pemasaran orang sulit mencapai tujuan konsumsi yang memuaskan. Oleh karena itu perusahaan harus dapat menciptakan faedah (utility) bagi konsumen.
Faedah (utility) adalah kekuatan dari suatu produk atau jasa untuk memuaskan kebutuhan. Kegiatan pemasaran menciptakan empat faedah yaitu :
a. Faedah waktu
b. Faedah tempat
c. Faedah milik
d. Faedah informasi
• Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran merupakan falsafah perusahaan yang menyatakan bahwa pemasaran keinginan pembeli adalah syarat utama bagi kelangsungan hidup perusahaan. Bagian pemasaran memiliki peranan aktif sejak dimulainya proses produksi. Semua kegiatan untuk menghasilkan dan menjual barang didasarkan pada masalah pemasaran.
Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pwmuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.
• Pendeteksian Studi Pemasaran
Pemasaran dapat dipelajari dengan mengadakan beberapa pendekatan, yaitu :
a. Pendekatan serba fungsi
Jumlah dan macam dari fungsi ini tergantung pada macam produk dan kebiasaan dalam perdagangan. Adapun fungsi pokok pemasaran adalah :
1. Penjualan
Penjualan merupakan fungsi yang paling penting dalam pemasaran karena menjadi tulang punggung kegiatan untuk mencapai pasar yang dituju. Fungsi penjualan juga merupakan sumber pendapatan yang diperlukan untuk menutup ongkos-ongkos dengan harapan bisa mendapatkan laba.
2. Pembelian
Fungsi pembelian bertujuan memilih barang-barang yang dibeli untuk dijual atau untuk digunakan dalam perusahaan dengan harga, pelayanan dari penjual dan kualitas produk tertentu. Seringkali pembelian ini memerlukan keahlian dalam menganalisa pasar dan menentukan persediaan barang.
3. Pengangkutan
Pengangkutan merupakan fungsi pemindahan barang dari tempat barang dihasilkan ketempat barang dikonsumsi.
4. Penyimpanan
Penyimpanan merupakan fungsi menyimpan barang-barang pada saat barang selesai diproduksi sampai pada saat barang dikonsumsi. Adapun alasan-alasan untuk mengadakan penyimpanan tersebut adalah :
1. Produksi bersifat musiman, sedangkan konsumen bersifat terus-menerus.
2. konsumsi bersifat musiman, sedangkan produksi bersifat terus-menerus.
3. Spekulasi, yaitu dengan membeli dan menimbun barang-barang untuk dijual pada waktu harga sudah naik.
4. Menyetabilkan harga, yaitu dengan jalan membeli dan menimbun barang-barang pada waktu barang berlimpah-limpah sehingga harganya rendah.
5. Penyimpanan memungkinkan pembelian dalam jumlah besar, dan pembelian dalam jumlah besar memungkinkan untuk : memperoleh potongan harga, biaya angkut per unit lebih rendah, mengatasi kemungkinan kelambatan penyerahan barang dan untuk pengawetan atau pematangan.
5. Pembelanjaan
Pembelanjaan merupakan fungsi mendapatkan modal dari sumber ekstern guna menggunakan menjalankan kegiatan pemasaran.
6. Penanggunagn Resiko
Penanggungan resiko adalah fungsi menghindari dan mengurangi risiko yang berkaitan dengan pemasaran barang. Macam-macam risiko antara lain :
1. Risiko yang ditimbulkan oleh alam, seperti : gempa bumi, angin puyuh dan banjir.
2. Risiko yang ditimbulkan oleh manusia, seperti : kebakaran, pencurian, tidak dibayarkan utang oleh pembeli.
3. Risiko yang ditimbulkan oleh pasar, seperti : merosotnya harga penjualan.
Adapun cara-cara yang dapat ditempuh untuk mengurangi risiko, khususnya risiko kebakaran dan pencurian adalah :
1. Memperkecil jumlah persediaan barang.
2. Dengan mengusahakan fasilitas penyimpanan yang baik dan kuat.
3. Dengan mengasuransikan barang-barang yang disimpan.
7. Standardisasi dan grading
Standardisasi adalah penentuan batas-batas dasar dalam bentuk spesifikasi barang-barang hasil manufaktur, kadang-kadang juga disebut normalisasi. Adapun dasar penentuan standar untuk barang-barang hasil manufaktur adalah :
a. Ukuran jumlah (rim untuk kertas)
b. Ukuran kapasitas (1 liter untuk oli)
c. Ukuran fisik (4 r untuk ban sepeda motor)
d. Ukuran kekuatan (tenaga kuda untuk mesin dan motor)
Grading adalah usaha untuk menggolong-golongkan barang kedalam golongan standar kualitas yang telah mendapat pengakuan dunia perdaganagn. Adapun cara penggolongan yang dapat dilakukan adalah:
a. Memeriksa dan menyortir dengan panca indra
b. Memeriksa dan menyortir dengan alat
c. Memeriksa dan menyortir melalui contoh barang.
8. Pengumpulan informasi pasar
Dalam fungsi ini termasuk pula pengumpulan dan penafsiran keterangan-keterangan tentang macam barang yang beredar di pasar, jumlahnya, macam barang yang dibutuhkan konsumen, harganya dan sebagainya.keterangan-keterangan ini semuanya diperlukan oleh pengusaha untuk menentukan tindakan-tindakan guna mencapai keuntungan maksimal.
Sebenarnya kedelapan macam fungsi pokok pemasaran tersebut dapat dimasukan kedalam tiga macam fungsi, yaitu :
1. Fungsi pertukaran, meliputi : pembelian dan penjualan.
2. Fungsi penjualan fisik, meliputi : pengangkutan dan penyimpanan.
3. Fungsi penunjang, meliputi : pembelanjaan, penanggungan risiko, standardisasi dan grading, serta pengumpulan informasi pasar.
b. Pendekatan serba lembaga
Pendekatan serba lembaga ini mempelajari pemasaran dari segi organisasi/lembaga-lembaga yang terlibat dalam kegiatan pemasaran. Lembaga tersebut adalah :
1. Penyedia bahan/supplier yang menyediakan bahan kepada produsen.
2. Produsen yang mengolah bahan menjadi barang jadi.
3. Perantara pedagang
4. Perusahaan saingan.
5. Pembeli akhir.
c. Pendekatan serba barang
Pendekatan barang atau disebut juga pendekatan organisasi industri, merupakan suatu pendekatan pada pemasaran yang melibatkan studi tentang bagaimana barang-barang tertentu berpindah dari titik berproduksi ke konsumen akhir atau konsumen industri. Pendekatan ini hanya menggambarkan pemasaran dari segi barang-barang yang ada didalamnya.
d. Pendekatan serba manajemen
Pendekatan serba manajemen mempelajari pemasaran dengan menitikberatkan pada pendapat manajer serta keputusan yang mereka ambil. Jadi pendekatan ini mempelajari dan menekankan masalah-masalh pemasaran yang dihadapi oleh produsen sebagai kekurangan dari aspek lain tentang sistem pemasaran.
e. Pendekatan serba sistem
Pendekatan serba sistem ini mencakup elem-elemen yang luas dalam sistem pemasaran, termasuk keempat pendekatan dimuka.
Sumber pemasaran adalah kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan tugas pemasaran, barang, jasa, ide, orang dan faktor-faktor lingkungan yang saling memberikan pengaruh, dan membentuk serta mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya.
Dalam bentuk yang paling sederhana, sistem pemasaran terdiri atas dua elemen yang berinteraksi, yaitu organisasi pemasaran dan pasar yang ditujunya. Kedua elemen tersebut dihubungkan oleh dua pasang aliran/arus.

2. Struktur Organisasi Pemasaran
Sebagai salah satu fungsi pokok dalam perusahaan, pemasaran dipegang oleh seorang manajer pemasaran yang kebanyakan bertanggung jawab pada direktur perusahaan. Manajer perusahaan membawahi dua sub bagian yaitu : sub bagian perencanaan pemasaran dan pelayanan staf penunjang dan sub bagian penjualan umum. Masing-masing sub bagian dipegang oleh seorang manajer yang bertanggujng jawab pada manajer pemasaran, dan membawahi individu-individu yang semuanya berkecimpung dalam kegiatan pemasaran.
Kepala sub bagian perencanaan pemasaran dan pelayanan alat penunjang bertanggung jawab terhadap masalah-masalah : perencanaan dan perdagangan barang, periklanan, riset pemasaran, analisis dan pengawasan penjualan, anggaran penjualan, peramalan penjualan, perencanaan saluran, teritorial dan kuota, pengawasan persediaan, penjadwalan produksi serta distribusi fisik. Sedangkan kepala sub bagian penjualan umum bertanggung jawab terhadap masalah-masalah : penjualan lapangan, dan kegiatan kantor penjualan termasuk servis langganan dan servis barang.
3. Pasar
• Pengertian pasar
Pasar dapat dianggap sebagai tempat. Pengertian pasar sebagai tempat ini sebenarnya sangat sempit dan kurang fleksibel. Menurut w.j. stanton pasar adalah orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk berbelanja dan kemauan untuk membelanjakannya.
Dari definisi tersebut terdapat tiga unsur penting dalam pasar yaitu : orang dengan segala keinginannya, daya beli mereka dan kemauan untuk membelanjakan unagnya.
• Macam-Macam Pasar
1. Pasar konsumen adalah sekelompok pemebeli yang membeli barang-barang untuk dikonsumsikan, bukannya dijual atau diproses lebih lanjut.
2. Pasar industri adalah pasar yang terdiri atas individu-individu dan lembaga atau organisasi yang membeli barang-barang untuk dipakai lagi, baik secara langsung maupun tidak langsung, dalam memproduksi barang lain yang kemudian di jual.
3. Pasar penjual adalah suatu pasar yang terdiri atas individu-individu dan organisasi yang membeli barang-barang dengan maksud untuk dijual lagi atau disewakan agar mendapat laba.
4. Pasar pemerintah adalah pasar dimana terdapat lembaga-lembaga pemerintah, seperti : departemen-departemen, direktorat, kantor-kantor dinas dan instansi lain.
• Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk kedalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen.
4. Marketing Mix dan Produk
• Pengertian marketing mix
Marketing mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni : produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi.
Marketing mix tersebut merupakan satu perangkat yang akan menentukan tingkat keberhasilan pemasaran bagi perusahaan, dan semua ini ditujukan untuk memberikan kepuasan kepada segmen pasar atau konsumen yang dipilih.
• Pengertian barang
Barang adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya.
Dalam hal ini konsumen membeli sekumpulan sifat fisik dan kimia sebagai alat pemuas kebutuhan.
• Penggolongan barang menurut tingkat pemakaian dan kekongkritannya
1. Barang tahan lama
2. Barang tidak tahan lama
3. Jasa
Jasa adalah kegiatan, manfaat, atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Menurut penggolongan ini, jasa dimasukan sebagai barang yang tidak konkrit atau tidak kentara, sedangkan barang tahan lama dan barang tidak tahan lama dimasukan sebagai barang konkrit atau barang kentara.
• Penggolongan Barang Menurut Tujuan Pemakaiannya Oleh Si Pemakai
1. Barang konsumsi
Barang konsumsi adalah barang-barang yang dibeli untuk dikonsumsikan. Jadi, pembelinya adalah pembeli akhir, bukan pemakai industri karena barang-barang tersebut tidak diproses lagi, melainkan dipakai sendiri. Barang konsumsi dikelompokan lagi menjadi tiga golongan yaitu :
a. Barang konvinien adalah barang yang mudah dipakai, membelinya dapat disembarang tempat, dan pada setiap waktu.
b. Barang shopping adalah barang yang harus dibeli dengan mencari dahulu dan didalam membelinya harus dipertimbangkan masak-masak, misalnya dengan membanding-bandingkan mutu, harga, kemasan dan sebagainya.
c. Barang spesial adalah barang yang mempunyai ciri khas, dan hanya dapat dibeli di tempat tertentu saja. Biasanya barang spesial ini mempunyai ciri khusus, harganya relatif mahal, dan jarang dibeli.
2. Barang industri
Barang industri adalah barang- barang yang dibeli untuk diproses lagi atau untuk kepentingan dalam industri, baik secara langsung atau tidak langsung dipakai proses produksi. Barang industri tersebut masih dapat dibedakan lagi menjadi lima golongan sebagai berikut :
a. Bahan baku merupakan bahan pokok untuk membuat barang lain.
b. Komponen dan barang setengan jadi merupakan barang-barang yang sudah masuk dalam proses produksi dan diperlukan untuk melengkapi produk akhir.
c. Perlengkapan operasi adalah barang-barang yang dapat digunakan untuk membantu lancarnya proses produksi maupun kegiatan-kegiatan lain di dalam perusahaan.
d. Instalasi yaitu alat produksi utama dalam sebuah pabrik/perusahaan yang dapat dipakai untuk jangka waktu lama. Jadi, instalasi ini merupakan tulang punggung dari sebuah pabrik/perusahaan.
e. Peralatan ekstra yaitu alat-alat yang dipakai untuk membantu instalasi, seperti alat angkut dalam pabrik, grobak dan sebagainya.
• Siklus kehidupan barang (product life cycle)
Siklus kehidupan barang ini terdiri atas lima tahap yang berbeda-beda dan masing-masing tahap berada dalam lingkungan pemasaran yang berbeda pula. Tahap-tahap tersebut adalah : tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan dan kejenuhan serta tahap kemunduran.
• Merk
Merk dapat dipakai sebagai alat untuk menciptakan pandangan tertentu dari para pembeli baik melalui periklanan maupun melalui kegiatan promosi yang lain.
Brand adalah suatu nama, istilah, symbol atau disain (rancangan), atau kombinasinya yang dimaksudkan untuk member tanda pengenal barang atau jasa dari seorang penjual atau sekelompok penjual dan untuk membedakannya dari barang-barang yang dihasilkan oleh pesaing.
5. Saluran pemasaran
• Pengertian saluran distribusi
Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industry.
Adapun lembaga-lembaga yang ikut mengambil bagian dalam penyaluran barang ini adalah : produsen, perantara dan konsumen akhir atau pemakai industry.
• Alternative saluran distribusi untuk barang konsumsi dan barang industry
Ada beberapa saluran distribusi yang dapat digunakan untuk menyalurkan barang-barang yang ada, baik melalui perantara maupun tidak.
Perantara adalah individu lembaga bisnis yang beroperasi diantara produsen dan konsumen atau pembeli industry. Adapun macam-macam perantara yang ada adalah : pedagang besar, pengecer dan agen. Adapun macam-macam saluran distribusi yang ada antara lain :
1. Barang konsumsi
a. Saluran dari produsen ke konsumen
b. Saluran dari produsen ke pengecer kemudian ke konsumen
c. Saluran dari produsen ke pedagang besar lalu ke pengecer kemudian ke konsumen
d. Saluran dari produsen ke agen, ke pedagang besar lalu ke pengecer kemudian ke konsumen
e. Saluran dari produsen ke agen lalu ke pengecer kemudian ke konsumen
2. Barang industry
a. Saluran dari produsen ke pemakai industry
b. Saluran dari produsen ke distributor industry kemudian ke pemakai industry
c. Saluran dari produsen ke agen lalu ke distributor industry kemudian ke pemakai industry
d. Saluran dari produsen ke agen kemudian ke pemakai industry
• Saluran distribusi ganda
Ada beberapa masalah yang harus dipertimbangkan dalam memilih saluran distribusi. Factor-faktor tersebut antara lain :
1. Jenis barang yang dipasarkan
2. Produsen yang menghasilkan produknya
3. Penyalur yang bersedia ikut mengambil bagian.
4. Pasar yang dituju.
Adanya saluran distribusi ganda ini dapat menciptakan system saluran yang bersaingan dari satu produsen.
• Perantara saluran
Dalam operasinya , perantara saluran melaksanakan berbagai macam fungsi pemasaran, seperti : penyimpanan, pengangkutan dan sebagainya. Sering pula mereka terlibat dalam penanganan barang-barang dalam jumlah besar. Selain itu perantara juga melakukan fungsi penjualan dan pembelian.
Adapun jenis-jenis perantara yang akan dibahas adalah : pedagang besar, pengecer dan agen.
• Pedagang besar
Pedagang besar merupakan salah satu lembaga saluran yang penting terutama untuk menyalurkan barang konsumsi. Banyak fungsi-fungsi pemasaran yang mereka lakukan, sehingga pedagang besar ini dapat digolongkan kedalam :
1. Pedagang besar dengan fungsi penuh
2. Pedagang besar dengan fungsi terbatas
Pedagang besar merupakan kegiatan yang berkaitan dengan pembelian barang dalam jumlah besar untuk dijual lagi.
• Pengecer
Pedagang eceran meliputi semua kegiatan yang berhubungan secara langsung dengan penjualan barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi (bukan untuk keperluan bisnis). Pengecer dapat bertindak sebagai titik penghubung antara konsumen akhir dengan lembaga saluran distribusi lainnya (produsen dan pedagang besar)
Jenis-jenis pengecer
Pengecer dapat digolongkan menurut beberapa cara, antara lain berdasarkan banyaknya produk line.yang dapat digolongkan lagi kedalam :
a. General merchandise store adalah sebuah toko yang menjual berbagai macam barang atau berbagai macam product line.
b. Single-line store adalah sebuah toko yang menjual satu macam barang atau satu macam product line.
c. Specialty store adalah took yang menjual barang yang lebih terbatas, hanya meliputi sebagian dari produk line saja.
• Agen
Beberapa perantara agen sering berkecimpung dalam kegiatan perdagangan besar. Namum dalam menjalankan fungsinya, mereka tidak mempunyai hak milik atas barang-barang yang diperdagangkan. Jadi, meskipun mereka menjalankan kegiatan perdagangan besar tetapi pada umumnya mereka tidak dimasukkan kedalam kategori pedagang.
Jenis-jenis agen yang ada antara lain :
1. Agen penjualan, yang mempunyai tugas utama mencarikan pasar bagi produsen.
2. Agen pembelian, yang mempunyai tugas utama mencarikan penyedia/supplier bagi para pembeli.
3. Agen pengangkutan, yang mempunyai tugas utama menyampaikan berang dari penjual kepada pembelinya.
• Jumlah perantara dalam saluran
Produsen mempunyai tiga alternative daalm penentuan perantara yaitu :
1. Distribusi intensif, yaitu suatu strategi yang digunakan oleh perusahaan dengan menggunakan sebanyak mungkin penyalur (terutama pengecer) untuk mencapai konsumen, agar kebutuhan mereka cepat terpenuhi.
2. Distribusi selektif, yaitu suatu strategi yang digunakan oleh perusahaan dengan menggunakan sejumlah pedagang besar dan/atau pengecer yang terbatas dalam daerah geografis tertentu.
3. Distribusi eksklusif, yaitu suatu strategi yang digunakan oleh perusahaan dengan hanya menggunakan satu pedagang besar atau pengecer didaerah tertentu.
• Distribusi fisik
Istilah distribusi fisik dipakai untuk menggambarkan luasnya kegiatan pemindahan suatu barang ketempat tertentu pada saat tertentu. Bagi produsen kegiatan distribusi fisik ini tidak hanya meliputi pemindahan barang jadi dari akhir proses produksi sampai ke konsumen akhir, tetapi juga menyangkut arus bahan baku dari suatu sumber sampai pada akhir proses produksi.
Pada pokoknya, dua masalah penting yang terdapat dalam kegiatan distribusi fisik ini adalah :
1. Pengangkutan
Pengangkutan dapat diartikan sebagai pemindahan barang melalui suatu jalan atau jalur yang mengambil tempat diantara lembaga-lembaga saluran, atau antara lembaga saluran dengan konsumen.
Agen pengangkutan ini dapat dibedakan menurut dua cara yaitu :
a. Penggolongan sesuai dengan metode pengangkutannya
Dalam hal ini agen pengangkutan digolongkan kedalam:
1. Angkutan dengan truk
2. Angkutan dengan kereta api
3. Angkutan dengan pipa
4. Angkutan denganpesawat udara
5. Angkutan dengan kapal
b. Penggolongan sesuai dengan bentuk hukumnya
Dalam hal ini agen pengangkutan digolongkan kedalam:
a) Agen pengangkutan umum, yaitu unit usaha angkutan umum yang memiliki rute, jam perjalanan, dan jumlah rit tertentu’
b) Agen pengangkutan kontrak, yaitu unit usaha angkutan yang beroperasi dalam jumlah pengangkutan terbatas dan disarkan dengan suatu kontrak.
c) Agen pengangkutan sendiri, yaitu unit usaha yang ditangani dan diatur sendiri oleh pabrik/produsennya.
d) Perantara angkutan, yaitu unit usaha angkutan yang tidak memiliki fasilitas pengangkutan sendiri.
2. Penyimpanan
Bagi perusahaan yang tidak emmpunyai fasilitas penyimpanan sendiri, perusahaan dapat menyewa fasilitas penyimpanan pada lembaga lain yang disebut gudang umum (public warehouse).

6. Penentuan harga
• Arti dan pentingnya harga
Harga adalah sejumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya.
Salah satu prinsip bagi manajemen dalam penentuan harga adalah menitik beratkan pada kemauan pembeli untuk harga yang telah ditentukan dengan jumlah yang cukup untuk menutup ongkos-ongkos dan menghasilkan laba.
• Factor-faktor yang mempengaruhi tingkat harga
1. Keadaan perekonomian.
Keadaan perekonomian sangat mempengaruhi tingkat harga yang berlaku.
2. Penawaran dan permintaan
Permintaan dalah sejulah barang yang dibeli oleh pembeli pada tingkat harga tertentu.pada umumnya, tingkat harga yang lebih rendah akan mengakibatkan jumlah yang diminta lebih besar.
Penawaran yaitu suatu jumlah yang ditawarkan oleh penjual pada suatu tingkat harga tertentu. Pada umumnya, harga yang lebih tinggi mendorong jumlah yang ditawarkan lebih besar.
Menurut teori ekonomi, harga akan ditentukan pada suatu titik pertemuan anatara kurva permintaan dan kurva penawaran.
3. Elastisitas permintaan
Factor lain yang dapat mempengaruhi penentuan harga adalah sifat permintaan pasar.
1. Inelastic, jika permintaan bersifat inelastic, maka perubahanharga akan mengakibatkan perubahan yang lebih kecil pada volume penjualannya,
2. Elastic, jika permintaan bersifat elastic, maka perubahan harga akan menyebaabkan terjadinya perubahan volume penjualan dalam perbandingan yang lebih besar.
3. Unitary elasticity, jiaka permintaan bersifat unitary elasticity, maka perubahan harga akan menyebabkan perubahan jumlah yang dijual dalam proporsi yang sama.
4. Persaingan
Harga jual beberapa macam barang sering dipengaruhi oleh keadaan persaingan yang ada.
Macam-macam persaingan antara lain :
1. Persaingan murni, penjual yang berjumlah banyak aktif menghadapi pembeli yang banyak pula. Banyaknya penjual dan pembali akan emmpersulit penjual perseorangan untuk menjual denagn harga lebih tinggikepada pembeli yang lain.
2. Persaingan tidak sempurna, kesulitan pemasaran yang disebabkan kerena harag lebih tinggi dari barang sejenis dengan merek lain. Keadaanpasar ini disebut persaingan tidak sempurna, dimana barang tersebut telah dibedakan dengan memberikan merek.
3. Oligopoly, yaitu beberapa penjual menguasai pasar, sehingga harga yang ditetapkan dapat lebih tinggi dari pada kalau dalam persaingan sempurna.
4. Monopoli, yaitu jumlah penjual yang ada dipasar hanya satu, sehingga penentuan harga sangat dipengaruhi oleh beberapa factor seperti: permintaan barang bersangkutan, harga barang-barang substitusi/pengganti dan peraturan harga dari pemerintah.
5. Biaya
Biaya merupakan dasar dalam penentuan harga, sebab suatu tingkat harga yang tidak dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian. Sebaliknya, apabila suatu tingkat harga melebihi semua biaay, biaya operasi maupun biaya non operasi, akan menghasilkan keuntungan.
6. Tujuan perusahaan
Penetapan harga suatu barang sering dikaitkan dengan tujuan-tujuan yang akan dicapai. Tujuan-tujuan yang hendak dicapai itu antara lain : laba maksimum, volume penjualan tertentu, penguasaan pasar dan kembalinya modal yang tertanam dalam janagka waktu tertentu.
7. Pengawasan pemerintah
Pengawasan pemerintah juga merupakan factor penting dalam penentuan harga. Pengawasan pemerintah tersebut dapat diwujudkan dalm bentuk : penentuan harga maksimum dan minimum, diskriminasi harga, serta praktek-praktek lain yang mendorong atau mencegah usaha-usaha kearah monopoli.
• Metode-metode penetapan harga
1. Penetapan harga biaya plus (cost-plus pricing method)
Dalam metode ini, harga jual per unit ditentukan dengan menghitung jumlah seluruh biaya perunit ditambah jumlah tertentu untuk menutup laba yang dikehendaki pada unit tersebut (disebut marjin).
2. Penetapan harga mark-up (mark up pricing method)
Mark up ini merupakan kelebihan harga jual diatas harga belinya. Keuntungan dapat diperoleh dari sebagian mark up tersebut. Selain itu, pedagang tersebut juga harus mengeluarkan sejumlah biaya eksploitasi yang juga diambil dari sebagian mark-up.
3. Penetapan harga break-even (break-even pricing)
Sebuah metode penetapan harga yang didasarkan pada permintaan pasar dan masih mempertimbangkan biaya adalah penetapan harga break-even. Menurut metode ini, perusahaan akan mendapatkan laba bilamana penjualan yang dicapai berada diatas titik break-even (titik pas-pasan), jika penjualan berada pada dibawah titik break-even, maka perusahaan akan menderita rugi.
Beberapa konsep tantang biaya seperti :
1. Biaya variabel
Biaya variable adalah biaya yang berubah-ubah disebabkan oleh adanya perubahan jumlah hasil. Biaya variable yang dibebankan pada masing-masing unit disebut biaya variable rata-rata (average variable cost)
2. Biaya tetap
Biaya tetap adalah biaya-biaya yang tidak berubah-ubah (konstan) untuk setiap tingkatan/ sejumlah hasil yang diproduksi. Biaya tetap yang dibebankan pada masing-masing unit disebut biaya tetap rata-rata (average fixed cost)
3. Biaya total
Biaya total merupakan seluruh biaya yang akan dikeluarkan oleh perusahaan atau dengan kata lain biaya total ini merupakan jumlah biaya dari variable dan biaya tetap. Biaya total yang dibebankan pada setiap unit disebut biaya total rata-rata (average total cost)
4. Penghasilan total
Penghasilan total merupakan jumlah penerimaan yang diperoleh perusahaan dari penjualan produknya.ini dapat dihitung dengan mengalikan jumlah hasil dengan harga jual per unit. Penghasilan yang diperoleh dari masing-masing unit disebut penghasilan rata-rata (average revenue).
4. Penetapan haraga dalam hubunganya denagn pasar
Penentuan harga tidak didasarkan pada biaya, tetapi justru harga yang menentukan biaya bagi perusahaan.
• Politik penetapan harga
1. Penetapan harga psikologis
Kebijaksanaan ini biasanya digunakan untuk penjualan baarang pada tingkat pengecer. Dalam metode ini harga ditetapkan dengan angka ganjil atau janggal, misalnya Rp 2.999,00. Karena menggunakan angka yang janggal, penetapan harga psikologis ini juga disebut penetapan harga ganjil (odd pricing).
2. Pricing line
Pricing line ini lebih banyak digunakan oleh pengecer daripada pedagang besar atau produsen.di sini, penjual menentukan beberapa tingkatan harga pada semua barang yang dijual.
3. Potongan harga
Potongan (discount) merupakan pengurangan dari harga yang ada. Biasanya potongan harga ini diwujudkan dalam bentuk tunai dan dimaksudkan untuk menarik konsumen. Adapun jenis potongan yang dapat diberikan oleh penjual adalah :
1. Potongan kuantitas adalah potongan harga yang ditawarkan oleh penjual agar konsumen bersedia membeli dalam jumlah yang lebih besar, atau bersedia memusatkan pembeliannya pada penjual.
2. Potongan dagang atau disebut juga potongan fungsional merupakan potongan harga yang ditawarkan pada pembeli atas pembayaran untuk fungsi-fungsi pemasaran yang mereka lakukan. Jadi, potongan dagang ini hanya diberikan kepada pembeli yang ikut memasarkan produknya.
3. Potongan tunai adalah potongan yang diberikan kepada pembeli atas pembayaran rekeningnya pada suatu periode, dan mereka melakukan pembayaran tepat pada waktunya.
4. Potongan musiman adalah potongan yang diberikan kepada pembeli yang melakukan pembelian di luar musim tertentu.
4. Penetapan harga geografis
Di sini, penjual harus mempertimbangkan ongkos angkut atau ongkos kirim untuk barang-barang yang disampaikan kepada pembeli, ongkos angkut ini dapat ditanggung seluruhnya oleh pembeli atau oleh penjual saja, atau mereka menanggung sebagian-sebagian. Salah satu penetapan harga geografis ini adalah free on board (f.o.b) yang dibedakan ke dalam dua golongan, yaitu :
a. F.o.b tempat asal (f.o.b. point of origin ) dimana seluruh ongkos angkut ditanggung oleh pembeli.
b. F.o.b tujuan (f.o.b destintion) di mana seluruh ongkos angkut ditanggung oleh penjual termasuk keamanan dalam perjalanan.

7. Promosi dan periklanan
• Promosi
Promosi merupakan salah satu variabel marketing mix yang digunakan oleh perusahaan untuk mengadakan komunikasi dengan pasarnya. Promosi dipandang sebagai : arus informasi atau persuasi satu-arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
Beberapa kegiatan yang ada dalam promosi ini pada umumnya ada empat, yaitu :
1. Periklanan
Periklanan adalah komunikasi non-individu, dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non-laba, serta individu-individu. Periklanan berbeda dengan iklan, periklanan adalah prosesnya, sedangkan iklan adalah beritanya.
a. Tujuan periklanan
Tujuan periklanan yang terutama adalah menjual atau meningkatkan penjualan barang atau jasa. Adapun tujuan-tujuan lain dari periklanan adalah :
a) Mendukung program personal selling dan kegiatan promosi yang lain.
b) Mencapai orang-orang yang tidak dapat dicapai oleh salesmen dalam jangka waktu tertentu.
c) Mengadakan hubungan dengan para penyalur, misalnya dengan mencantumkan nama dan alamatnya.
d) Memasuki daerah pemasaran baru atau menarik langganan baru.
b. Jenis periklanan
a) Periklanan barang (product advertising), dilakukan dengan menyatakan kepada pasar tentang produk yang ditawarkan.
b) Periklanan kelembagaan (institusional advertising), dilakukan untuk menimbulkan rasa simpati terhadap penjual dan ditunjukan untuk menciptakan goodwill kepada perusahaan.
c. Media periklanan
a) Surat kabar, merupakan media periklanan yang dapat mencapai masyarakat luas karena harganya relative murah.
b) Majalah
c) Radio.
d) Televisi
e) Pos langsung
d. Biro periklanan
Biro periklanan (advertising agency) merupakan lembaga bisnis yang berdiri sendiri, yang mengkhususkan kegiatannya dibidang perencanaan, pengembangan, dan penempatan periklanan bagi langganannya.
8. Personal selling, promosi penjualan dan publisitas
• Personal selling
Personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.
1. Proses personal selling
a. Persiapan sebelum penjualan
b. Penentuan lokasi pembeli potensial
c. Pendekatan pendahuluan
d. Melakukan penjualan
e. Pelayanan sesudah penjualan
2. Jenis tugas penjualan dan salesman
a. Trade selling dan merchandising salesman
Trade selling merupakan tugas penjualan yang ditujukan kepada para penyalur, bukan kepada pembeli akhir. Tenaga penjualan yang melakukannya disebut merchandising salesman.
b. Missionary selling dan detailmen
Missionary selling merupakan tugas penjualan yang dilakukan untuk mendorong pembeli agar bersedia membeli pada penyalur perusahaan. Tenaga penjual yang melakukannya disebut detailmen.
c. Technical selling dan sales engineer
Technical selling merupakan tugas penjualan yang berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan jasanya. Petugas yang melakukannya disebut sales engineer.
d. New bussines selling dan pioneer product salesman
New bussines selling merupakan tugas penjualan yang berusaha membuka transaksi baru dengan mengubah calon pembeli menjadi pembeli. Petugas yang melakukannya disebut pioneer product salesman.
• Promosi penjualan
Promosi penjualn berbeda dengan promosi, promosi penjualan hanya merupakan satu kegiatan dalam promosi. Kegiatan promosi penjualan dapat digunakan untuk mendukung kegiatan promosi yang lain.
• Publisitas
Publisitas merupakan salah satu kegiatan promosi yang dilakukan melalui suatu media, namun informasi yang tercantum tidak berupa iklan tetapi berupa berita.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: